Développement client et produit : quelle stratégie pour Brana, un an après le rachat ? - Premium

De nouveaux produits Brana dans les rayons en cette rentrée. La société spécialisée dans le vin et les spiritueux basée à Saint-Jean-Pied-de-Port vient de sortir quatre nouvelles liqueurs. Des nouveautés développées suite au changement de propriété de l’entreprise. En effet, en mai 2023, l’entreprise familiale Brana annonçait son rachat par le groupe parisien Enowe spécialisé dans l'investissement dans trois types d'entreprises : au savoir-faire d'excellence (comme Brana), les entreprises à impact positif, et les projets entrepreneuriaux de croissance. « Ces produits sont le fruit de discussion avec Martine Brana » souligne à Placéco Hugues Souparis, président emblématique de Enowe, connu pour avoir notamment dirigé la société Surys.En effet, si son frère a pris sa retraite, la petite fille du fondateur de la distillerie (la famille est connue dans la négoce de vin depuis la fin du 19e) travaille toujours au sein de la société. « C'est elle qui avait déjà développé de nouveaux produits, le gin, le whisky, les eaux de vie à la framboise, il y avait déjà cette tradition dans la société », poursuit le chef d’entreprise. Ainsi, en cette rentrée, la société vient de mettre sur le marché quatre nouvelles liqueurs : verveine citronnelle, clémentine, menthe poivrée et poire William. De quoi répondre au premier axe de développement que s’est fixé son repreneur : les produits.Et ce n’est pas le seul secteur impacté par ces développements. « En 2017-2018, la distillerie s’était développée chez Brana, avec une capacité de production sans commune mesure, mais avec le COVID ça n’a pas pu s’installer de manière normale, alors on veut aller plus vite » rappelle l’entrepreneur. Ainsi, Enowe Excellence, qui avait déjà prévu d’en faire un axe de développement important, a mis les bouchées doubles. « En un an, on a augmenté la distillerie par quatre ou cinq », compte-t-il. De quoi promettre dans les trois à quatre prochaines années une augmentation de la production de whisky. Plus de bouteilles de la gamme actuelle mais aussi avec la création de nouvelles. « On va sortir deux nouvelles gammes en cette fin d’année », annonce à Placéco Hugues Souparis. Pour ce faire, la société a d’ailleurs recruté deux personnes pour la distillerie, faisant passer l’entreprise à 17 salariés.Développement produit et client En parallèle, Enowe Excellence a aussi des ambitions sur le vin. Le domaine Brana détient des vignes en Irouléguy et produit chaque années plusieurs gammes de bouteilles en blanc, rouge, et rosé. Jusqu’à présent, l’entreprise familiale détenait 14 hectares de vignes. Entre cette année et l’année prochaine, Enowe Excellence a décidé de planter, pour faire passer à 20 hectares. « La récolte de cette année sera la première en bio », explique Hugues Souparis. Un passage en bio lancé il y a maintenant quatre ans. Ces dernières années, la production était en HVE, et la société produisait en moyenne en fonction des années environ 100.000 bouteilles par an. Le passage en bio va forcément réduire la récolte, alors avec ces hectares supplémentaires, l’entreprise veut surtout maintenir cette moyenne de production. Maintenir aussi l’existant, Enowe Excellence n’a pas l’intention à ce jour de toucher à la gamme. Plutôt de s’adapter à la consommation en produisant davantage de vin blanc. « On voit qu’on a plus de demandes sur le blanc, avec des produits consommés à l’apéro », détaille le président de la société. Outre le développement produit, l’autre axe stratégique pour Enowe Excellence en ce qui concerne l’entreprise de Donibane Garazi, c’est celui des ventes. Si jusqu’à l’année dernière Brana comptait une quinzaine de commerciaux, le groupe a depuis recruté pour monter aujourd’hui à une cinquantaine de VRP qui vont sillonner la France. « Jusqu’à présent les ventes étaient concentrées à 80% au Pays basque, alors on veut développer les ventes en France puis à l’export », précise Hugues Souparis. À ce jour, Brana est distribuée en CHR principalement au Pays basque, mais aussi en épiceries, et dans les boutiques de la marque. Pour développer ses ventes en local, la société a d’ailleurs changé de localisation pour sa boutique de Saint-Jean-Pied-de-Port et vendra désormais dans de nouveaux locaux à l’entrée de la ville. Brana a clôturé son exercice 2023 avec environ 3 millions de chiffre d’affaires, et mise sur une croissance de 10% pour l’année en cours. « Ça va beaucoup dépendre de la saison de Noël », justifie le chef d’entreprise qui constate une saison estivale un peu en deçà des précédentes. Une saison de Noël pour laquelle l’entreprise va d’ailleurs concevoir des produits sous forme de coffret pour doper ses ventes.BranaCréée en 19743B Avenue du Jai-Alai, 64220 Saint-Jean-Pied-de-Port17 salariésCA 2023 : environ 3 millions d'euros

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