« C’est David contre Goliath » : les Laboratoires de Biarritz face aux géants de la cosmétique - Premium

Votre entreprise est basée depuis toujours à Biarritz, est-ce si évident de développer une marque hors de Paris ?Oui, aujourd’hui il y a beaucoup de marques cosmétiques qui ne sont pas basées à Paris, heureusement d’ailleurs. Pour nous, c’était le choix des fondateurs, des surfeurs parisiens installés à Biarritz. En découvrant la pollution dans l’océan, ils ont eu cette idée visionnaire : créer une gamme solaire qui rebattrait les cartes avec une approche responsable, conciliant protection de la peau et préoccupation environnementale.« Nous faisons face à une concurrence à 360° » Face aux géants du secteur, comment luttez-vous ? On a presque l’impression d’un combat David contre Goliath.C’est exactement ça. Nous faisons face à une concurrence à 360° : en pharmacie, nous sommes face à des géants comme Avène, La Roche-Posay ou encore SVR, avec des moyens bien supérieurs aux nôtres. Et en même temps, de nouvelles marques émergent, qui se prétendent nouvelles ou disruptives. Nous ne sommes plus une start-up, mais nous restons une PME coincée entre ces deux mondes. Donc oui c’est David contre Goliath.Quelle est aujourd’hui l’étendue de votre gamme ?Environ 60 produits, avec un socle sur la protection solaire, puis des extensions vers l’hydratation, le démaquillage, les soins pour bébés ou encore une gamme réparatrice pour les petits bobos du quotidien.Comment vous différencier dans ce contexte concurrentiel ?La réponse se trouve dans notre ADN : efficacité, innocuité et responsabilité environnementale. Il ne faut pas dévier de cet axe et il faut tenir cet équilibre sans perdre notre identité, tout en restant dans l’air du temps.Le choix du bioLa consommation a-t-elle évolué depuis 2012 ?Oui. À nos débuts, nous étions dans la montée en puissance du bio, qui a atteint son apogée pendant le Covid. Depuis, le bio connaît un désamour : filières pas soutenues, labels multiples qui créent la confusion, et concurrence du « naturel » perçu comme équivalent. Cela n’aide pas.Quel choix avez-vous fait ?Aujourd’hui, 90 % de notre portefeuille est naturel et certifié bio. Mais nous avons aussi développé une deuxième gamme solaire non certifiée bio, car la certification n’autorise que les filtres minéraux, responsables du fameux effet blanc. Nous avons donc intégré des filtres de synthèse pour plus de sensorialité, tout en conservant des ingrédients naturels et 20% issus de l’agriculture biologique.Côté communication, comment rivaliser avec les grandes campagnes internationales de marques ?Quantitativement, on ne peut pas lutter. Nous avons donc choisi de recentrer notre communication et la proposition de la marque : moins de produits, moins de messages. Au fil du temps, on a eu tendance à s’éparpiller. Aujourd’hui, on est vraiment sur nos piliers : efficacité, innocuité, responsabilité… et Biarritz. Nous devons mettre en avant la ville, en s’appelant Laboratoires de Biarritz.Cela se traduit comment en campagne marketing ?Chaque année, nous concentrons nos efforts sur le solaire parce que c’est l’essentiel des ventes et un lancement « star ». Par exemple, l’an dernier, c’était « La crème de Biarritz ». On s’en tient à ces deux produits sur nos investissements médias. Sur les réseaux sociaux, nous mettons en avant davantage de produits selon un calendrier précis.L'influence moteur de désirabilitéEt l’influence ?Oui, nous en faisons. Le média digital est orienté vers le trafic du site internet, donc sur l’acquisition et la fidélisation. L’influence, elle, vise à créer de la désirabilité : faire en sorte que la marque soit aimée. Nous utilisons tous les leviers de l’influence : collaborations, portages, contenus sponsorisés, UGC… Il n’y a pas de recette magique, on apprend en marchant. Non, ça ne suffit pas, mais si j’avais plus de budget, ça serait super, mais c’est la réalité avec laquelle il faut composer. On a choisi les bons axes stratégiques.Quelles sont vos priorités en innovation ?Nous essayons d’avoir une innovation solaire par an, même si en 2025, nous avons surtout travaillé sur un relooking des packagings. Et nous lançons actuellement une gamme anti-taches, car le soleil est la première cause de leur apparition. Nous avons conçu une routine avec un sérum et une crème de nuit, complémentaire à nos solaires. On ne veut pas avoir cinquante lancements de produits.Concrètement, comment décidez-vous de lancer — ou non — un nouveau produit ?C’est un croisement entre ce qu’on comprend du marché, à travers les chiffres et les panels, et la lecture que nous faisons des lancements concurrents. Nous confrontons ces éléments à ce que nous savons de notre propre marque : ses performances, ses manques. Ensuite, nous décidons d’aller sur certains segments dans un ordre défini, parce que nous pensons que c’est là que la marque pourra vraiment se développer.Quelle est aujourd’hui votre principale difficulté ?Le marché est dur. La concurrence est diabolique, ça tombe de tous les côtés. Il faut rester dans le match. Les choix sont permanents. Et choisir, c’est renoncer. On ne peut pas tout faire, et c’est prioriser en permanence.Comment se répartit votre distribution ?Nous vendons majoritairement en pharmacie : cela représente 40 % des ventes. C’est un canal incontournable, même si la concurrence y est forte. Dès le départ, notre stratégie était d’être omnicanal. À une époque, les ventes en pharmacie et en magasins bio étaient équivalentes. Aujourd’hui, la part magasin bio est tombée à 15 %. À l’inverse, le digital progresse nettement : il est passé de 15 à 25 % des ventes. En revanche, nous n’irons pas en grande distribution. Ce circuit n’est pas adapté à notre positionnement : nos prix ne sont pas premium, mais situés dans le haut de gamme accessible. D'autant qu'on observe un transfert des achats de solaires vers la pharmacie.Vous avez récemment fait évoluer votre politique RSE. Sur quoi misez-vous ?La RSE a toujours fait partie de notre ADN avec du bon sens depuis le départ. Sur les formules, on ne peut pas faire beaucoup mieux. On est déjà au naturel, on est plus exigeants que les réglementations cosmétiques et bio. Là où ça va se jouer, ce sont les emballages. Nous avons supprimé les suremballages sur de nombreux produits. Nous nous appuyons sur un outil d’analyse du cycle de vie pour orienter nos choix : verre ou plastique, approvisionnement local ou non… ce sont systématiquement des choix. Quant aux recettes, elles sont retravaillées, soit parce qu’on y est obligé parce qu’un ingrédient est déclaré allergène. Et ensuite, on travaille sur des améliorations de formule. Que ce soit sur l’origine des ingrédients, ou en fonction des nouvelles technologies qui permettent d’améliorer les produits. Les emballages et le sourcing des ingrédients, ce sont vraiment nos deux gros chantiers, ce sont ceux qui ont le plus gros impact sur notre bilan carbone.

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