Contre le mythe de la croissance à tout prix, le modèle BtoCall

À l’heure où la course au développement fait loi, BtoCall revendique un autre tempo : celui du pas mesuré. Brice Orstein, le dirigeant de cette société spécialiste de la relation client ne le sait que trop bien : « le plus grand risque pour une boîte, c’est de grossir trop vite ». Pourtant, la lecture des chiffres de BtoCall aujourd’hui, racontent tout autre chose. La société a triplé son chiffre d’affaires en trois ans, tout comme son nombre de salariés, passant ainsi de 40 collaborateurs en 2023 à 127 en 2025. Pour absorber ce développement, BtoCall s’apprête à déménager, à l’automne, dans de nouveaux locaux. 500m² dans un bâtiment de 3.000 m² de la Coop Atlantique à Saintes, qu’ils rénovent actuellement pour un montant de 2,5 millions d’euros. Un déménagement pensé avant tout pour les collaborateurs. « On a changé de locaux cinq fois en trois ans. Il fallait enfin un lieu à la hauteur, pour le projet… et pour leur bien-être », confie Brice Orstein.

Derrière cette croissance rapide, la direction a très tôt pris conscience des risques. Quitte à ralentir, structurer et revoir en profondeur son organisation. Alors qu’ils étaient près de 150 salariés, au premier trimestre, BtoCall n’a pas licencié, juste choisi de ralentir. « On a stoppé les recrutements pendant quatre mois », insiste Brice Orstein. « Et j’ai dû revoir comment on recrute, on forme, on accompagne ». Pas question de se contenter de CV : ici, la motivation prime, avec un mois de formation pour chaque nouvelle recrue et de réelles perspectives d’évolution. La plupart des encadrants sont d’anciens conseillers commerciaux. Mais le dirigeant a aussi compris qu’il devait aller chercher ailleurs ce qu’il ne trouvait pas en interne. En septembre 2024, il recrute Isabelle Margerard, comme directrice des opérations. Ancienne de grands groupes comme Teleperformance, elle apporte son savoir-faire et sa rigueur, indispensable pour canaliser une croissance devenue difficile à maîtriser seul. « Il y avait trop de monde, je n’arrivais plus à gérer. Isabelle m’a aidé à structurer et à accompagner ce développement », reconnaît Brice Orstein.

Les collaborateurs, avant tout

Ce pas de côté, Brice Orstein l’assume également dans sa logique industrielle. Son activité, la mise en relation client a mauvaise presse : délocalisation, démarchage téléphonique abusif, et stratégie des prix cassés. BtoCall c’est donc le contre-modèle des géants du secteur, qui refuse l’externalisation et l’économie à bas coût. « Il y a une place pour un écosystème 100 % français, qualitatif et respectueux des collaborateurs », insiste le dirigeant. Son effectif est 100 % en CDI, à 35 heures hebdomadaires et des salaires « parmi les 20% les plus élevés de la région équivalent bac+2 », se félicite-t-il. L’équipe traite ainsi pas moins de 60 à 70.000 appels par mois, pour 4.500 rendez-vous honorés mensuels. Les clients sont des TPE et des PME du secteur automobile (80%) et immobilier (15%). Le cœur du modèle de BtoCall repose sur la facturation à la performance réelle, « pas d’abonnement pas de forfait, uniquement des rendez-vous qualifiés », souligne Brice Orstein, qui ne « facture que la mise en relation effective ». Un choix assumé et qui fait sens avec le développement de la société.

Le long terme, c’est aussi une question de valeurs. Pour BtoCall, la RSE c’est une politique humaine : tous les salariés, en CDI, sont formés et encouragés à évaluer. « Ce que je dois préserver avant tout, ce sont mes collaborateurs », insiste Brice Orstein. Une vision qui tranche avec le turnover habituellement associé aux centres d’appels. Quand à l’international, il est bien prévu, mais sans précipitation. Repoussé à 2026, il devra se faire sans délocalisation, dans un modèle mixte qui préserve l’ancrage français.

BtoCall
Lieu : Saintes
Nombre de salariés : 127
CA visé en 2025 : 6 millions d'euros